美國人注意！小米征服美國市場7大勝算

作者楊方儒 | Knowing – 2016年5月19日 上午10:03

 

美國，小米來了！

在Google I/O開發者大會上，小米盒子準備採用最新的 Android「Daydream」系統並在美國開賣，這是小米跨出中國，進入美國市場的第一步，未來整個小米的硬體生態系統，能否征服美國市場，確實值得台灣產業界注意！

「台灣的開賣時間會在美國開賣同時盡快上市！」小米台灣營運總監李佳峰表示，八月份即將在美國開賣小米盒子！這是小米與Google深度合作開發的Android TV版盒子，可以完整的體驗Google服務包含Google Play Store/Youtube/Movies/Games！可以完整的享受到大量的Google豐富的影音遊戲內容，還支持4K HDR。

在中國用短短五年創造奇蹟式發展，小米如今接連進攻港台、馬來西亞、新加坡，以及目前最受矚目的印度市場。除了新興國家外，小米全球副總裁、Google前Android業務主管Hugo Barra去年七月在接受彭博社採訪時指出，小米也會在美國賣手機，約要再醞釀一年時間。

包括宏碁、華碩都難以在美國市場站穩腳步，來自中國的小米，能不能夠改寫歷史呢？過去HTC也曾經在美國寫下佳績，但也只是曇花一現而已。創造小米的雷軍，從一開始就把小米做成一個「不斷找尋新路」的企業。

小編整理值得借鏡的小米七大的管理模式如下：

1.高規格，低價格

目前全球市場上，有許多企業都能夠提供高規格的手機產品。手機產業的傳統邏輯是：用低階機種贏得市場佔有率，用高階機種贏得利潤率。不過，小米顛覆了這個傳統，最大賣點就是「高規低價」，這就是小米手機的核心競爭力之一。因為多數手機品牌，能夠提供的產品組合是「高規格 + 高價格」、「中規格 + 中價格」，當然還有大量的 「低規格 + 低價格」，但小米手機獨闢蹊徑，在高規格和低價格之間進行了結合，這是其他品牌難以複製的。HTC就是最好的例子，如果與小米開出同樣的規格，HTC會開價多少呢？

高規格和低價格的組合，前提必然是商業模式的創新，因為即使不賺錢，小米也不可能賠錢賣手機。低價格的原因，是小米整合產業鏈中游與下游，選用英華達、富智康等代工廠生產，這些台系代工廠是以量論價，利潤率特別低，可以說是「毛三到四」（毛利率）。真正提高手機價格的地方，在於代理商與通路之間的層層關係，小米抹去了代理商、不需要開實體店面，自己完成一條鞭的網路直營模式。



2.代工夥伴

在手機生產方面，小米手機的設計，全部由內部來自摩托羅拉的硬體團隊完成，小米沒有自己的生產線，而是採取業務外包的形式，這樣就能夠將更多的精力和資金，用於產品的技術研發上。在手機物流方面，小米手機選擇了電子商務銷售，不需要考慮倉儲、分貨、運輸、安保等環節的成本支出，因此能夠大幅減少物流成本。

當然，在挑選合作夥伴的初期也不是一帆風順，前期的訂單量比較少，很少有人原因為小米手機代工，但是在雷軍的不懈努力下，小米手機還是找到了英華達、富智康等台系代工廠為小米生產手機。由於小米一直採用，先預定再生產的模式，代工廠的速度與供貨能力對於小米尤為重要。

3.資源配置

一是內部的經營團隊，由 Google、微軟、摩托羅拉、金山軟件等公司的頂尖高手組建，眾多來自跨國公司的管理和技術人員，使得小米能夠更好的與其他公司合作，並得到更加完善與優秀的技術支持，這為小米手機的面世奠定了良好的基礎。

二是小米面向消費者提供官方資訊的網站，主要用於公佈產品方面的資訊和進行手機銷售。小米手機採用線上銷售方式，小米手機官方銷售網站「小米網」，一直是小米手機的最重要銷售管道。

三是面向粉絲、用戶提供服務資訊的論壇、社交網站 等，主要用於與客戶之間進行產品與服務的交流。

4.產品模式

小米手機的價值主張是為客戶提供高性價比的商品。這主要體現在兩方面:  一是提高產品價值。雷軍認為手機最核心的是品質，因此小米手機具備最高的品質，無論在產品代工，還是研發方面都堪稱全球一流。二是降低顧客成本，小米手機考慮到中國人價格思維放第一，而且在 Android手機滿街跑的前提下，要搶市場佔有率，必須採取最危險的 「低價」策略。因此小米將售價，定在了1999人民幣，還通過上網買手機的方式，來降低消費者的時間成本 （挑選手機品牌和款式的時間）、體力成本（送貨上門，無需耗費體力到現場購買)），以及精力成本（單一明星機種，少了挑選煩惱）。

5.客戶關係模式

在小米看來，客戶不僅是消費者，還應該成為技術研發的夥伴，因此小米讓粉絲一起參與手機系統的開發，根據粉絲的回饋意見不斷改進，並每週更新。在大批米粉的參與下，一項項符合年輕世代使用習慣的創新，在小米手機上陸續誕生。在這方面，MIUI是一個非常成功的案例，MIUI的成功之處在於真正聽進去了使用者對於系統的意見，團隊每週都會針對使用者的回饋進行系統測試與升級，這讓米粉們著實感動，而且操作功能也會得到一定的提升。

小米手機採用 「全網路模式」的推廣方式。簡要地說就是：第一，不在廣告上花一分錢，專注做好產品，依賴口碑相傳;  第二，通路完全依賴網路，沒有實體店面，少去高額店租;  第三，小米手機的銷售完全依託小米網站，這就省掉了中間商成本，大大減少了中間行銷、倉儲、物流的成本，支撐著小米手機的「低價搶佔市場佔有率」的策略。

6.成本結構

與傳統手機企業相比，小米手機的行銷成本、物流、通路成本大大降低。首先是行銷成本的降低，小米一方面採取網路直銷的模式，盡可能低省去市場行銷的中間環節，不設實體店鋪，沒有本來要預留給經銷商的那部分利潤以及店鋪租金拿出來作為價格競爭武器的一部分。另一方面，小米的推廣幾乎完全依賴媒體輿論，沒有像三星有極高的廣告預算。其次是物流成本的降低。小米手機依賴非常發達的快遞與物流，將手機直接快遞到使用者手中，由於不需要考慮倉儲、分貨、運輸、安保等環節，物流成本相當低。

7.獲利模式

小米的獲利模式是:  硬體維持不虧，通過網路應用與服務賺錢。具體來說，小米對自己的獲利模式，在傳統手機模式上進行了顛覆性的創新。在不賺錢的手機硬體模式上發展手機品牌，實現軟硬體一體化，再將價格定位為中階市場（2000元人民幣），基本配置則往高階機種靠攏，甚至領先。因為在這個產品空間以及利潤空間的考慮下，其他品牌難以進入，小米先降低了自己的獲利預期數字，透過「捨」高利潤從而 「得」到存活機會，這正是小米獲利模式的關鍵。

在以上分析的七大小米商業模式中，都是根據小米最終目的，反過來推動的生產模式和團隊配置，並不是先有人和產品再研究目標，而是雷軍早已定下了生產高規低價改變市場格局的目標，再從頭進行的人員與合作夥伴的調配。

無論粉絲、同事、合作夥伴，還是整個手機市場，小米的每一步都非常精準，才能獲得今天的成功。特別是這七大模式，都是小米生存的必要條件，缺少任何之一都會讓小米失足。